درسهایی در مورد کارآفرینی
درس چهارم

نکاتی برای تفکر بیشتر:
درصورتیکه ایده درستی درباره کسب و کار نداشته باشید حتی کار سخت و پول فراوان نیز نمی‌توانند به نجات شما کمک کنند.
ادامه دادن همین کسب و کار فعلی بسیار آسانتر از ایجاد یک شغل جدید است.
علایق و عادات خود را فرصتهای مناسبی برای کسب و کار تان بدانید.
سعی نکنید بر روابط موجود در مشاغل خانوادگی‌تان حکمرانی کنید.
رضایت مشتری عامل بسیار مهمی برای ایجاد کسب و کارهای جدید است.

کسب و کار مخصوص به خود را کشف کنید.
حقیقت اینست که می‌توانید روز و شب بنشینید، پایتان را به زمین بکوبید و بگویید: می‌خواهم! می‌خواهم! می‌خواهم! متاًسفانه در دنیای واقعی فقط بخاطر خواست شما تمام عوامل بسیج نمی‌شوند. اگر ایده کاری‌تان دچار مشکل باشد دیگر میزان زحمتی که برای کار کشیدید یا پولی که صرف آن کردید مهم نخواهد بود.
واقع‌گرا باشید.
اگر بخواهید شرایط کاری فعلی‌تان را بهبود بخشید بسیار موفق‌تر خواهید بود تااینکه بخواهید بر روی یک ایده کسب و کاری جدید و نوظهور کار کنید. به عبارت دیگر، اگر با داشتن شغلی همانند محوطه سازی نفر دهم بودن در زادگاه خود را قبول داشته باشید بسیار خوش شانس‌تر از زمانی خواهید بود که بخواهید مردم را متقاعد کنید برای تغییر شکل منازلشان درختان و بو‌ته‌های باغ را به رنگهای گوناگون درآورند.
با انتخاب یک کسب و کار مشخص به راحتی زندگی خواهید کرد. به یاد داشته باشید که وقت و پول بسیاری صرف آن کرده‌اید. به چه فعالیتهایی علاقمند هستید: اتومبیل، باغداری، موسیقی، هنر، آشپزی، تدریس، مطالعه، کارهای چوب، ساختمان‌سازی، تعمیرات، خیاطی، باغبانی، کامپیوتر، نگارش، هواپیما، مسافرت یا ورزش؟
آیا با کودکان و افراد مسن ارتباط خوبی دارید؟
آیا در کارهای دستی مهارت دارید؟
آیا مجموعه‌های مختلف جمع‌آوری می‌کنید؟
آیا بکار فروشندگی علاقمندید؟
می‌توانید نظرات دیگران را هم در مورد مهارتها و مشاغل مختلفی که می‌توانید برعهده گیرید جویا شوید. همانطور که پیش از این نیز گفته شد می توان از تست نگرش شغلی که در مدارس و مراکز استخدامی انجام می‌شود برای انتخاب شغل مناسب خود استفاده کرد.
هنگامیکه شغلی را انتخاب می‌کنید باید توجه داشته باشید که با این انتخاب به موقعیتی بهتر، کم‌هزینه‌تر و آسوده تر می‌رسید که نیازی را برآورده می‌کند.
در اینجا مثالی است که 4 حقیقت فوق را در نظر می‌گیرد. فرض کنید که می‌خواهید کاری را در رابطه با پوشش سقف شروع کنید. نیاز به این شغل همیشه وجود دارد و شما هم در این کار مهارت دارید. پس طبق مبانی عملکرد ، محصولی با کیفیت بالاتر ارائه دهید که متمایز از کار رقبایتان باشد. کارگرانتان نیز می بایست افرادی خوش‌رو و کارآمد باشند.
در پایان روز محل کار خود را نظافت کرده و مطمئن می‌شوید که تکه‌های چوب یا میخ در سطح خیابان، پیاده‌رو یا حیاط نزدیک به محل کارتان پراکنده نشده باشند. در هنگام کار از آرم تبلیغاتی خود استفاده می‌کنید تا توجه همسایگان و عابران را جلب کرده و از دقت، مهارت و رفتار مناسب کارگرانتان باخبر شوند.
کار را در زمان تعیین شده و طبق توافق طرفین انجام ‌دهید. در غیر اینصورت در کمال صداقت مشکل پیش آمده را توضیح داده و مشتری را از شرایط کار مطلع سازید تا از رضایت کامل وی اطمینان حاصل کنید. می‌توانید به مشتریانتان توضیح دهید که تازه این کار را شروع کرده‌اید ونظرات مثبت آنها باعث تشویق و ترغیب شما به کار خواهد شد، پس در صورت دریافت یک رضایت‌نامه می‌توانید در تبلیغات خود از آن استفاده کنید. همچنین می‌توانید از دیگر خدماتی که ارائه می‌دهید صحبت کنید. برای ایجاد انگیزه در افراد برای مراجعه مجدد به شما می‌توانید 10 درصد تخفیف برایشان در نظر بگیرید. همچنین برای معرفی شما به دیگران لازم است چند جایزه کوچک در نظر بگیرید. بنابراین با هر روشی که امکان دارد به آنها نشان می‌دهید که کارتان را دوست دارید و خواهان پیشرفت هستید. با جلب رضایت هر مشتری شانستان برای کسب موفقیت بیشتر خواهد شد. پس باید هدفتان را جلب رضایت تک‌تک مشتریان قرار داده و مطمئن شوید که آنها در مورد کارتان نزد دیگران تبلیغ می‌کنند. فرصتی برای خجالتی بودن نیست. هنگامی که سفارش می‌گیرید بگذارید صاحبخانه بداند که به دنبال سفارشهای بیشتری هستید و از هر مورد کاری استقبال می‌کنید. هر 4 تا 6 ماه با آنها در تماس باشید یا بروشور و اطلاعیه جدیدی برایشان بفرستید. همچنین می‌توانید برای تعطیلات ،کارت پستالی را بدون تبلیغ کارتان برایشان پست کنید، اگر هم مطالب جالبی در مورد کارتان وجود دارد می‌توانید آنها را برای مشتریانتان ارسال کنید. می‌توانید در هنگام کار کردن بر روی یک سقف به خانه‌های اطراف هم توجه کرده و امکان تعمیر هر یک را بررسی کنید و یا یک بروشور 4 رنگ زیبا از رضایت‌نامه‌هایی که دریافت کرده‌اید تهیه کرده و آدرس سایت خود را در آن ارائه دهید. مطالب مطرح شده در سایت، کیفیت مواد مورد استفاده، FAQ(پرسشهایی که اغلب اوقات به ذهن خواننده می رسند) ، مطالب مربوط به بیمه و گارانتی، فهرست توصیه‌نامه‌ها و مقالاتی که در مورد شرکتشان در روزنامه‌های محلی ارائه شده است را شامل می‌شود.
از دیگر راههای مهم ، نشان دادن تصویری از خودتان و کارمندانتان در حالی که یونیفورم به تن دارند می باشد. در صورتی که تصاویری از دفاتر و ماشین‌های شرکت هم دارید می‌توانید آنها را هم ارائه دهید. حتی اگر منتظر اولین مشتری خود هستید باید تصویر قابل قبولی از کار خود ارائه دهید. اگر از دغدغه‌های مشریانتان خبر دارید می‌توانید در سایت شرکت به آنها بپردازید. البته اگر مرکز رسیدگی به امور مشتریان شرکت مجهز به کامپیوتر است می‌توانید آگهی‌های خود را بصورت ایمیل هم ارسال کنید. باید کاری کنید که همه افراد ، شرکت شما را محیطی دوستانه، مرتب و دارای کارمندان متخصص بدانند.

ادامه داستان رومانو
کوین خود را متعهد به ترک کردن فروشگاه و به راه انداختن یک مغازه پیتزا فروشی کرد. او هیجان زده است اما هنگامی که تصمیمش را با خانواده و دوستان در میان گذاشت با استقبال چندانی روبرو نشد.
او این مطلب را اول با همکارانش در میان گذاشت. آنها گفتند: کوین، نمی‌توانی جدی باشی! موقعیت شغلی‌ات در اینجا بسیار خوب است. تیم سافت‌بال بدون تو چه خواهد کرد؟دیگر نمی‌توانی شغل پیدا کنی که همکاران خوبی چون ما در کنارت باشند و در هر حال بعد از مدتی جانشین ادشمپاس مدیر سخت‌افزار خواهی شد.درست است با بازنشسته شدن اد در 65 سالگی، کوین که در آن زمان 42 سال خواهد داشت مدیر سخت‌افزار خواهد شد! مادرش می‌گوید: تو که قصد نداری کارت را از دست بدهی؟ همه کسانی که در مغازه هستند مثل خودت هستند. آیا مشکلت پول است؟ شرط می‌بندم اگر درخواست کنی کمی مساعده خواهی گرفت. تو حالا باید به فکر ازدواج باشی. شغل مناسبی داری و با دختر خوبی هم آشنا هستی. بخاطر داشته باش که توانستی برای خرید یخچال به پسرخاله‌ات رابین کمک کنی. باید به دوستانم بگویم که برایت دعا کنند. کوین تو که نمی‌خواهی مادرت را ناراحت کنی؟
دوستانش می‌گویند: کوین دیوانه شده‌ای؟ حداقل 2 میلیون پیتزا فروشی در شهر وجود دارد. فکر می‌کنی کی هستی، تو تا حالا یک ساندویچ هم درست نکردی می‌خواهی رستوران باز کنی؟ نامزدش هم می‌گوید: تو باید دیوانه باشی که بخواهی رستوران باز کنی. اگر مجبور باشی تا آخر شب کار کنی فرصتی برای با هم بودن نخواهیم داشت. پیتزا فروشی شغل دشواری است، دائماً باید در کنار فر بایستی و لباست کثیف خواهد شد، در واقع منظورم این است که زندگی یک پیتزا فروش چندان جالب نخواهد بود. پس اتومبیلی که می‌خواستی بخری چه می‌شود؟ خواهش می‌کنم کوین! چرا همیشه می‌خواهی مرا ناراحت و نگران کنی؟ می‌دانم که مادر و دوستانت هم همین نظر را دارند! اصلاً به حرفهایم گوش می‌دهی؟
کوین در این مرحله پیشرفت بسیاری کرده است. او یک ایده دارد و از دیدن فرصتهای پیش روی خود هیجانزده است پس چرا باید با گوش دادن به نظرات دیگران که دیدی منفی در مورد موضوع دارند، روحیه خود را تضعیف کند؟ او باید با مشاوران و مربیانی ملاقات کند که با مفهوم کارآفرینی آشنایی کامل دارند. ذهنیت فعلی کوین این است: «چرا نتوانم موفق شوم؟» چرا نباید فکر کنم که پیتزا فروشی شغلی پردرآمد است و من با انتخاب آن هوشیاری خود را نشان داده‌ام؟ پیتزافروشی‌های بسیاری در سطح شهر وجود دارند و همین نشان می‌دهد که مردم چقدر پیتزا دوست دارند.
«توماس ادیسون 10 هزار آزمایش انجام داد تا توانست لامپ اختراع کند. فکر نمی‌کنید بعد از 8500 بار آزمایش دیگران به او گفته‌اند: تامی تو برای ما مهم هستی نه لامپ، رهایش کن. پس به خود اطمینان داشته باشید.»

تحقیق کوین در مورد بازار کار
جمعیت شهری که کوین در آن زندگی می‌کند 40 هزار نفر است و انواع مختلفی از رستوران‌های مختلف در آن یافت می‌شود. این به معنای وجود جمعیت خریداری نزدیک به 1500 نفر است. با بررسی شهرهای اطراف این نسبت قابل قبول است. کوین برای انجام تحقیق به وب‌سایت شهرهای اطراف رفته و جمعیت هر یک را در نظر می‌گیرد. سپس آگهی‌های تجاری را بررسی می‌کند تا تعداد پیتزافروشی‌های موجود را بدست آورد. این نوع تحقیق بسیار مقدماتی است و تکمیل اطلاعات فقط چند ساعت از وقت او را می‌گیرد اما او از قبل هم اطلاعات ارزشمندی در مورد جمعیت‌شناسی شهر خود داشته که به او در تعیین مکان مغازه و همچنین مشخص کردن مکان شعبه دوم آن کمک خواهد کرد. کوین در همان روزهای اول تحقیق درمی‌یابد که با کار سخت و داشتن یک مغازه زندگی خوبی خواهد داشت اما یک مغازه او را ثروتمند نخواهد کرد. در عوض از دید درآمد شغلی مغازه پیتزا فروشی بسیار بیشتر از شغل سابقش درآمدزا خواهد بود. اگر هم درآمد یکی باشد آیا با تغییر شغل می‌تواند امنیت و استقلال مطلوب خود را کسب کند؟ در شغل سابقش برای منافع دیگران کار می‌کرد و در پیتزافروشی در صورت موفقیت یا شکست برای خود کار خواهد کرد و آینده‌اش در دست خودش خواهد بود.
تحقیقات کوین برای رسیدن به یک رقم واقعی از درآمد، همچنین فراگیری اصول اولیه خرید و راه‌اندازی یک پیتزافروشی از هشت منبع ذیل استفاده می‌کند:
1- او چندین مصاحبه اینترنتی ترتیب می‌دهد.
2- همچنین از مصاحبه‌های تلفنی نیز استفاده می‌کند.
3- از منابع اینترنتی استفاده می‌کند.
4- چندین کتاب خریداری می‌کند.
5- در بخش فرصتهای شغلی روزنامه، آگهی‌های فروش را دنبال می‌کند.
6- با برخی از دلالان این حیطه ملاقات می‌کند.
7- با مربیان خود مشورت می‌کند.
8- رقابت موجود در شهر خود را مورد بررسی قرار می‌دهد.

منبع اول: مصاحبه‌های اینترنتی
کوین مصاحبه‌های خود را در وایلند یکی از شهرهای اطراف تیوتن، محل زندگی خودش انجام داد. چرا وایلند؟ وایلند شباهت زیادی به شهر خودش داشت و مهم‌تر آنکه تعداد کمی از ساکنان آن پیتزای خود را از نیوتن خریداری می‌کردند و اگر کوین در نیوتن پیتزافروشی به راه می‌انداخت برای کاسبان وایلند تهدید بزرگی به حساب نمی‌آمد. بنابراین در یکی از روزهای تعطیل که در شرکت مشغول به کار نبود با 6 نفر از پیتزافروشان وایلند تماس گرفت و زمانی را برای انجام مصاحبه با آنها هماهنگ کرد. او زمانی را تعیین کرد که برایشان مناسب باشد پس با برخی قبل از وقت ناهار و با بعضی در حین صرف ناهار و شام قرار گذاشت. که در زیر گفتگوی کوین را با آقای انجلز، مالک Wayland pizza palaceمی‌خوانیم:
کوین: آقای انجلز من کوین رومانو هستم.
آقای انجلز او را نمی‌شناسد. پس کوین خودش را معرفی می‌کند. «من در صدد تأسیس یک پیتزا فروشی در نیوتن هستم و می‌خواستم از راهنمایی شما استفاده کنم.»
آقای انجلز نمی‌داند که آیا این تماس واقعی است یا کسی در صدد گرفتن اطلاعات از اوست پس با عجله جواب داد: «بعلت وجود پیتزافروشی‌های متعدد در این شهر توصیه می‌کنم این کار را فراموش کنید.»
اما کوین موقعیت خود را حفظ می‌کند و می‌گوید: «خوب همانطور که گفتم فعلاً در مرحله برنامه‌ریزی کار قرار دارم. شما هم مدت زیادی است که در این کسب و کار فعالیت می‌کنید و من می‌خواستم چند سؤال در مورد توزیع‌کننده‌ها و سایر موارد بپرسم. بسیار سپاسگزار می‌شوم اگر چند دقیقه از وقتتان را به من بدهید و اجازه دهید شما را در مغازه‌تان ملاقات کنم. من یک فنجان قهوه می‌خرم و تنها 15 دقیقه از راهنماییهای شما استفاده خواهم کرد.»
آقای انجلز که مشخص است توجه زیادی به سخنان کوین ندارد می‌گوید: « گفتید محل تأسیس مغازه‌تان کجاست؟
کوین: نیوتن
انجلز: پیتزافروشی‌های زیادی در آن شهر وجود دارند؛ اگر می‌خواهید پولتان را دور بیاندازید بسیار خوب صحبت می‌کنیم.
از 6 مغازه‌دار 4 نفر موافقت کردند که با کوین صحبت کنند 1 و 2 مورد را برای یک روز تعطیل در هفته آینده هماهنگ می‌کند تا در اواخر شب که حجم کار در پیتزا فروشی سبکتر است با افراد صحبت کند. پنجمین نفر از صحبت کردن با کوین امتناع می‌کند و ششمین نفر به زبان انگلیسی مسلط نیست.
در هر مرحله از تحقیق آموخته‌های او بیشتر می‌شود. او می‌خواهد همه مطالب مورد نیازش را از مالکان پیتزافروشی بپرسد: از مکان خرید مواد اولیه تا خرید تجهیزات، فروشندگان، میزان رضایت آنها، نحوه مدیریت، حذف ضایعات، ساعات پر ازدحام مغازه، روزهای پر ازدحام هفته، میزان کمک انسانی برای اداره پیتزا فروشی، میزان وابستگی کار به فروش پیتزا و درصد فروش دیگر مواد مثل سالاد، اسپاگتی، نوشیدنی و غیره، مواردی که لازم است به منو اضافه شود، غذاهایی که در منو وجود داشت اما استقبال چندانی از آنها نشده است. همچنین کسب اطلاعات از ارقام درآمدی، میزان سود ناخالص داخلی، تعداد پیتزاهای فروخته شده و دیگر غذاهای نیز برای کوین مهم است.
چه تعداد از افراد هستند که چنین بررسی دقیقی انجام دهند؟ مطمئناً در پاسخ خواهید گفت تعداد بسیاری از افراد و این همان برگ برنده ما محسوب می‌شود. آی‌چنگ سه هزار سال پیش گفت: پیش از آنکه یک انسان یک کار بزرگ را شروع کند باید خود را در برابر دیگران فردی بدون اطلاعات و ناآگاه بداند.
با اینحال کوین آنقدر باهوش است که بداند از هر کسی نباید در مورد کار سؤال کند و انتظار پاسخ صحیح باشد. پس پرسشهایی که می‌کند باید حساب‌شده باشند: بزرگترین مشکلات کار کدام هستند؟ چگونه می‌توانید درخواست کمک کرده و از یاری دیگران بهره‌مند شوید؟ چه نوع تبلیغاتی باید انجام شود؟ آیا به فروش مغازه خود فکر کرده‌اید؟
بر اساس مصاحبه‌های انجام شده کوین دریافت که این شغل نیازمند تلاش بسیار است و در طبقه مشاغل متوسط قرار می‌گیرد. هیچ یک از این چهار مالک ثروتمند نشدند اما شیوه زندگی همه آنها خوب است. فایده مصاحبه‌های حضوری جمع‌آوری اطلاعات درباره محصولات، میزان کار مورد نیاز و سایر اطلاعات عملی است که در شرایط عادی از طریق سالها کسب تجربه حاصل می‌شوند. اینها ثمرات دانش هستند. این نوع اطلاعات تخصصی را نمی‌توان در کتابها و حتی دوره‌های آموزشی کسب و کار بدست آورد.
کوین دریافت که توافق خاصی برسر بهترین نوع سروحتی Grill Ventilationوجود ندارد. همچنین چگونگی معامله نوشیدنیهای مختلف را آموخت. از دیگر اطلاعاتی که کوین در بررسیهای خود به دست آورد به پرداخت نقد مبلغ اقلام و تعداد خطوط تلفن مورد نیاز برمی‌گردد. او با نوع پیتزاهایی که فروش خوبی دارند و بهترین عرضه‌کنندگان مواد پخت نان نیز آشنا شد و حتی متوجه شد که برخی مغازه‌ها با بعضی از فروشندگان دچار مشکل شده‌اند. بر اساس این اطلاعات او آنچه را برای آغاز و اداره یک پیتزافروشی لازم است، شناخت. او پیش از آنکه از طرح تحقیقاتی خود مطمئن نشود طرح کسب و کاری خود را تهیه نخواهد کرد چرا که تصور نمی‌کند بیش از کسانیکه دهها سال در مجاورت وی زندگی می‌کردند، در مورد این کسب و کار اطلاعات دارد. پس می‌پرسد، گوش می دهد و یاد می‌گیرد.
کوین 48 ساعت بعد با یک سبد میوه و یادداشت تشکر که ارزش هر کدام 25 دلار است به مغازه‌ای که در آن مصاحبه انجام داد برمی‌گردد. داشتن روابط عمومی قوی خصوصیتی است که هیچ وقت نمی‌توان نادیده گرفت چرا که در دفعات بعدی به او کمک خواهد کرد.
«همیشه کمک دیگران را جبران کنید»
منبع دوم: مصاحبه‌های تلفنی
هدف اصلی از مصاحبه‌های تلفنی برای کوین تقویت و پشتیبانی از اطلاعاتی است که از این طریق بدست می‌آید. مصاحبه‌های حضوری بسیار عالی است اما مصاحبه تلفنی از نظر زمانی بسیار به صرفه‌تر است. کوین برای انجام مصاحبه خود در دو شهر دیگر را که مانند وایلند در نزدیکی شهر خودش است انتخاب می‌کند و موضوع رقابت پیتزافروشی آن حوزه را با مشاغل مشابه در شهر خود در نظر می‌گیرد. در دو شهر مورد نظر 13 مغازه وجود دارد. او انتظار دارد نرخ پاسخ‌هایی که در جهت کمک به اوست کمتر باشد. از آنجایی که در گفتگوی تلفنی فرد طرف صحبتش را نمی‌شناسد ممکن است «رازهای تجارت» خود را فاش نکند. روشهای پیشنهاد شده هم متفاوتند. در حالیکه مصاحبه‌های حضوری طولانی و کلی‌تر هستند، مصاحبه‌های تلفنی جزئی‌تر می‌باشند. او در تماسهای خود علت تماسش را توضیح می‌دهد همچنین می‌پرسد که آیا فرد می‌تواند در همان لحظه صحبت کند یا ترجیح می‌دهد خودش تماس گرفته و اطلاعاتی در اختیار کوین قرار دهد. سپس سریعاً پرسشهای جزئی خود را که بر اساس اطلاعات گردآوری شده هستند، مطرح می‌سازد. که این پرسشها عبارتند از:
• آیا فرهای پیتزاپزی Braunرا پیشنهاد می‌کنید؟
• grillوستیگ‌هاوس را چطور؟
• آیا سس و خمیر پیتزای مصرفی خود را از کارخانجات دندی خریداری می‌کنید؟
• آیا از آن راضی هستید؟
• آیا از هیچ یک از مارکهای دیگر استفاده کرده‌اید؟
• فروشنده شما در دندی کیست؟
• آیا از خدمات وی راضی هستید؟
• توزیع کننده نوشیدنی غیر الکلی شما کیست؟
• آیا از سیستم تحویل محصول در درب منازل استفاده می‌کنید؟
کوین خوب گوش می‌دهد و حرف طرف مقابل را ترک نکرده و با وی مخالفت نمی‌کند. اگر اکثریت پاسخ‌دهندگان با نوع خاصی از فرهای پیتزاپزی موافق باشند و یک نفر مخالفت کند، کوین باز هم گوش داده و مخالفتی نمی‌کند. از هر 13 مصاحبه تلفنی 5 مصاحبه بسیار مفصل بوده و از 5 تماس 2 مورد به دعوت فرد و انجام گفتگوی حضوری منجر می‌شود. او نیز با آغوش باز دعوت آنها را قبول می‌کند. 8 مورد دیگر بدون نتیجه و فاقد اطلاعات مفید هستند. او در نهایت یک یادداشت تشکر برای کسانیکه با آنها مصاحبه کرد می‌فرستد که هر یک به انضمام هزینه پست 75 دلار خواهد بود. همچنین یک برنامه مدیریت تماسها بر روی کامپیوتر خود نصب می‌کند و تمام نام و آدرسهای جمع‌آوری شده را وارد می‌کند او در حال ایجاد یک شبکه است.
مورد نکات این درس را چندین بار تکرار کنید.
سعی کنید در اوقات فراغتتان مدیتیشن انجام دهید.
چه تعداد افراد ممکن است این مقدار زمان را به تحقیق اضافی اختصاص دهند؟ 1 درصد
جزو آن یک درصد باشید تا منحصر به فرد باشید.
تنها نباید در راه‌اندازی یک پیتزافروشی به دنبال فرصت بود. پس ببینید چگونه می‌توانید تحقیقی مانند آنچه کوین انجام داد ارائه دهید.